首先介紹一下我們公司在國(guó)內(nèi)食品添加劑行業(yè)有著很高的知名度，去年公司看好了國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)，于是和新加坡著名的JSL食品公司聯(lián)合出資成立了GR食品有限公司，推出了WBN系列調(diào)味品，公司想先通過(guò)WBN系列產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，建立公司銷售的網(wǎng)絡(luò)，然后利用JSL的研發(fā)力量不斷擴(kuò)充產(chǎn)品線，在調(diào)味品這個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)里掘金！　　

　　現(xiàn)任的市場(chǎng)總監(jiān)閆總是湖北人，湖北人的精明和做事的慎密在他身上體

　　前期通過(guò)21天的培訓(xùn)及溝通，我們對(duì)公司和產(chǎn)品有了詳細(xì)的了解，這次培訓(xùn)并沒(méi)有做形式上的技能和心態(tài)，激勵(lì)等培訓(xùn)，只是針對(duì)公司的產(chǎn)品的了解和市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，更多的是講解到現(xiàn)在市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)空間，以及市場(chǎng)的同類產(chǎn)品的推廣模式與詳細(xì)的資料，并且讓以前做過(guò)同行業(yè)的員工，著重把自己的工作經(jīng)驗(yàn)和區(qū)域市場(chǎng)調(diào)味品現(xiàn)狀做了詳細(xì)的詮釋，而期間不變的就是每天都有一次一個(gè)小時(shí)模擬的談判對(duì)練，主要角色是代理商和區(qū)域經(jīng)理在公司利益和代理商利益之間的模擬演練，且角色不斷的轉(zhuǎn)換，同時(shí)揣摩不同角色的心理情況�！　�

　　今天是培訓(xùn)結(jié)束以后，為期三天的招商及市場(chǎng)推廣方案的設(shè)計(jì)與確定，我們用的模式在咨詢行業(yè)應(yīng)該叫頭腦風(fēng)暴，就是以一個(gè)主題，及現(xiàn)有的資源條件，大家一起出主意，不斷的嫁接新資源，最后確定一個(gè)綜合利益最大化的方案�！　�

　　先是閆總針對(duì)市場(chǎng)的整體情況和公司現(xiàn)有的資源做了比較詳細(xì)的介紹，我總結(jié)了一下主要是這幾個(gè)方面：

　　 一是公司在食品添加劑行業(yè)雖然有較高的知名度，但是現(xiàn)在進(jìn)入的調(diào)味品市場(chǎng)是另一種市場(chǎng)模式，因?yàn)閮蓚�(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商也就是渠道模式并不一樣，我們需要從新建立新的渠道模式，現(xiàn)在能完善的只是技術(shù)資源的共享，也就是在渠道將來(lái)完善以后，公司可以根據(jù)市場(chǎng)反饋很快的豐富相關(guān)產(chǎn)品線，用于加大渠道的利用和鞏固渠道資源的忠誠(chéng)度�！　�

　　二是公司的這個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)剛剛成立，除了閆總和幾個(gè)新員工有調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)經(jīng)驗(yàn)外，剩下的我和幾個(gè)新同事并沒(méi)有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而由閆總和我們8個(gè)人組成的團(tuán)隊(duì)來(lái)做全國(guó)市場(chǎng)的推廣我個(gè)人總覺(jué)得有些勢(shì)單力薄。而期間公司這個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)部還沒(méi)有成立，就是所有的思路及運(yùn)營(yíng)模式和執(zhí)行都要合并成一個(gè)部門(mén)來(lái)執(zhí)行�！　�

　　三是在公司背景上，我們是和新加坡JSL公司合資的企業(yè)，公司在廠房硬件設(shè)施給人的感覺(jué)還是足夠的氣派，雖然我們的一條流水線有是原來(lái)生產(chǎn)添家劑的設(shè)備經(jīng)過(guò)后期的改裝形成的，但整體的研發(fā)部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)及辦公環(huán)境給人的感覺(jué)還是正規(guī)大公司的感覺(jué)，同時(shí)也因?yàn)檫@些可能對(duì)我們這些做市場(chǎng)的人員來(lái)說(shuō)是一種無(wú)形的精神力量的支撐。

　　四是我們的產(chǎn)品主要是WBN牌系列調(diào)味品，但是公司研發(fā)及生產(chǎn)并通過(guò)檢驗(yàn)?zāi)苌鲜型茝V的就是雞粉產(chǎn)品，公司主要是三個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品，就是說(shuō)分成高，中，低三個(gè)檔次，在包裝和品質(zhì)上有著明顯的區(qū)別，在包裝上從顏色和罐的品質(zhì)上都區(qū)別于其他的同行產(chǎn)品，原材料和包裝罐全部到位，包括樣品試用罐全部到位，剩下的就是一旦市場(chǎng)推廣方案確定下來(lái)以后，便開(kāi)始生產(chǎn)上市。期間前期很多思路都是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有建立以前閆總根據(jù)自己多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和研發(fā)部門(mén)及生產(chǎn)，采購(gòu)部門(mén)詳細(xì)溝通后確定的產(chǎn)品線和包裝樣板，為公司后期上市以后的推廣做了很好的鋪墊，同時(shí)我們也為閆總的細(xì)心所折服�！　�

　　這些就是公司的現(xiàn)狀和產(chǎn)品的情況，然后就是對(duì)市場(chǎng)的分析和機(jī)會(huì)的把握�！　�

　　首先作為國(guó)內(nèi)餐飲行業(yè)的迅猛發(fā)展，催生了這個(gè)行業(yè)的規(guī)�；�和專業(yè)渠道的形成，以前的的大多數(shù)調(diào)味品代理商都是坐商，一般在菜市場(chǎng)和水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立店面，代理較為全面的系列調(diào)味品，跟當(dāng)?shù)氐木频�，賓館，及街邊餐飲店處理好關(guān)系就可以，期間的利潤(rùn)和穩(wěn)定的銷售額讓這群特殊的代理商安逸著守著自己的店。而隨著行業(yè)的發(fā)展，很多比較靈活的代理商開(kāi)始由坐商變成行商，主動(dòng)去和大的酒店，賓館，餐飲公司等的采購(gòu)部經(jīng)理或者廚師長(zhǎng)聯(lián)系，主動(dòng)根據(jù)酒店的下單由代理商來(lái)送貨，當(dāng)然也是主動(dòng)的送回扣給采購(gòu)或廚師長(zhǎng)，并且還實(shí)行帳期結(jié)款制，也就是月結(jié)和季度結(jié)，雖然期間有些風(fēng)險(xiǎn)，但是巨大的利潤(rùn)已經(jīng)將風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)指數(shù)降到最低，很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調(diào)味品代理商。

　　而這批代理商都是由省級(jí)代理商，地級(jí)代理商，縣市級(jí)代理商三個(gè)層次組成，省級(jí)代理商在完成所在區(qū)域的餐飲渠道的開(kāi)發(fā)和直供以外，同時(shí)還做著批發(fā)的渠道，依次類推，很多渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作都是由廠家的營(yíng)銷人員來(lái)完成的，代理商完成的是搬箱中轉(zhuǎn)工作，這種緊湊的渠道模式，就是公司要嫁接的現(xiàn)成的渠道模式�！　�

　　其次做為雞粉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)來(lái)講，我通過(guò)這次會(huì)議的理解是，雞粉做為調(diào)節(jié)湯或者一些菜系的鮮香味和后味比味精等有著很大的區(qū)別，能增加菜系的后香和入口的口感。我是地道的北方人，在自己的印象里菜系鮮味的就只知道味精，所以期間通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的理解，雞粉比味精好，雞份是純天然的，味精是化工產(chǎn)品，而主要從菜系的口感和品質(zhì)上來(lái)講有雞粉做的菜比味精的鮮香味純正多了，特別是做湯，后香味道很濃，而作為餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要指標(biāo)之一就是菜系的口味。產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力是很大的，有巨大的市場(chǎng)空間�！　�

　　另外作為從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講，雞粉是一個(gè)處于成長(zhǎng)期的行業(yè)，市場(chǎng)上的品種很多很雜，有知名品牌，也有很多地方品牌，主要能分為有三個(gè)結(jié)構(gòu)層次，高端的是由JL為首的幾個(gè)品牌組成，他們的幾個(gè)在40-45之間，主要做的是A類餐飲。（我們把餐飲行業(yè)根據(jù)規(guī)模，用貨量，餐飲店的檔次，及出貨量分為A，B，C三個(gè)檔次，檔次越高，對(duì)菜系的質(zhì)量的要求就越高，用的產(chǎn)品的品質(zhì)要求的就越嚴(yán)格。中端市場(chǎng)由BWJ為首的一些列品牌為主，價(jià)格區(qū)間在20—35之間，主要做的是B類餐飲。低端市場(chǎng)主要是由JJY為首的一系列產(chǎn)品為主，價(jià)格在10—20元之間，主要做的是C類店，也就是街邊小餐飲店�！　�

　　而需要特別提出的是一些客戶分類的細(xì)節(jié)，這些都是由以前做過(guò)調(diào)味品的同事總結(jié)出來(lái)的，就是做為A類店來(lái)講，這類點(diǎn)多數(shù)都是星級(jí)以上的酒店和賓館，它們最注重的就是菜系的口感和品質(zhì)，他們聘請(qǐng)的很多廚師都是很有名氣的，所以他們對(duì)任何配料和調(diào)味品的選擇都是很嚴(yán)格，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，給任何回扣他們也不會(huì)接納你的產(chǎn)品，所以針對(duì)這些客戶首先要通過(guò)關(guān)系讓廚師長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可了，以后才有機(jī)會(huì)，他們最重視的是自己的名聲和酒店的口碑，不會(huì)隨便就放棄原來(lái)的產(chǎn)品而使用你的產(chǎn)品。而作為這些掛大牌的廚師一般都比較傲氣，愛(ài)擺架子，所以要想取得他們的認(rèn)可并使用，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，并不能把回扣放在很重要的位置，往往會(huì)弄巧成拙，而怎樣和他們成為朋友是最關(guān)鍵的，這時(shí)候采購(gòu)的作用比較小。只要廚師長(zhǎng)不認(rèn)可，你休想將產(chǎn)品打進(jìn)去。并且很多菜系的配料都是廚師長(zhǎng)親自去采購(gòu)，對(duì)其品質(zhì)和成色非常挑剔。筆者去開(kāi)發(fā)此類酒店的時(shí)候，遇到很多酒店都是自己調(diào)治的雞汁用于調(diào)味，行業(yè)里也叫老湯，可見(jiàn)他們對(duì)口味的挑剔。但是產(chǎn)品一旦進(jìn)入這樣的酒店，銷量肯定是沒(méi)有問(wèn)題的。這是所有調(diào)味品公司和其代理商必爭(zhēng)之地，往往就看那家公司質(zhì)量過(guò)硬切說(shuō)服工作做的比較到位。其次是B類店，這類餐飲店大多是每個(gè)地方的特色餐飲或者店面位置很好處于重要的交通位置，比如海濱城市的特色海鮮店，內(nèi)陸地區(qū)代表自己當(dāng)?shù)匚幕�的餐飲店，這些店一般都是老板親自參與管理，所以雖然人氣旺，但因?yàn)槭翘厣�店與其他固定菜系沒(méi)有比較性，很多顧客來(lái)消費(fèi)的原因是因?yàn)橄矚g店內(nèi)的氣氛和代表當(dāng)?shù)氐牟惋嬑幕�，由于是老板親自管理，所以采購(gòu)一般是老板的親屬或者朋友，這時(shí)候的采購(gòu)的權(quán)利就比較大，這里的餐飲店并不在意廚師的名氣，而在意的是餐飲的特色氣氛，所以針對(duì)這類店，回扣的作用比較大，要想將產(chǎn)品打進(jìn)此類店，一定要過(guò)采購(gòu)關(guān)，就是你的產(chǎn)品進(jìn)去了，還要過(guò)廚師關(guān)，因?yàn)閺N師長(zhǎng)不用你也沒(méi)有辦法的。所以進(jìn)入此類店方法要對(duì)，要全面照顧，細(xì)致到位。否則任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都可能造成通路受阻。此店一旦進(jìn)入要好好維護(hù)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也在關(guān)注，不過(guò)維護(hù)好以后它產(chǎn)生的銷量肯定是讓你滿意的。剩下的就是C類店了，此店一般為街邊快餐店，小吃店，飲食一條街等餐飲店，這里都是老板參與采購(gòu)，廚師一般采購(gòu)什么用什么，老板當(dāng)然怎樣節(jié)省怎樣做，此類店就是用實(shí)惠來(lái)吸引他們。只要價(jià)格足夠低，有那么個(gè)味道就可以。這類產(chǎn)品要在陳列上下點(diǎn)功夫，量還是可以的，當(dāng)會(huì)議開(kāi)到這里的時(shí)候，我想任何做過(guò)營(yíng)銷做過(guò)市場(chǎng)的人都會(huì)有些沖動(dòng)，就是似乎在產(chǎn)品和終端客戶有一條模糊的渠道，剩下的問(wèn)題就是怎么樣將這個(gè)渠道清晰化，怎樣找到一個(gè)市場(chǎng)突破點(diǎn)。確定怎樣的招商模式和渠道運(yùn)作模式！　　　　

　　寫(xiě)到這里仿佛又回到了當(dāng)時(shí)的情景，所有的人很平和的沿著一個(gè)思路討論著，大家并沒(méi)有為了一個(gè)問(wèn)題去爭(zhēng)執(zhí)，盡管大家來(lái)自不用行業(yè)。筆者后期在其他工作崗位上也參與過(guò)或親自主持過(guò)頭腦風(fēng)暴方法，但期間的過(guò)程好象因?yàn)闋?zhēng)執(zhí)某些問(wèn)題，最后并沒(méi)有具體的方案，反而把大家搞的很疲憊，而這次的會(huì)議一直讓我記憶憂新，是因?yàn)榇蠹也煌�的性格，不同的�?jīng)歷，但并沒(méi)有進(jìn)行過(guò)多的爭(zhēng)執(zhí)和表現(xiàn)自己，而是將會(huì)議很平和的延續(xù)下去，并且大家的思路仿佛越來(lái)越清晰，沒(méi)有前期詳細(xì)的準(zhǔn)備，只是將公司的現(xiàn)狀，產(chǎn)品的特點(diǎn)，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)綜合起來(lái)，這些給予每個(gè)人的是一個(gè)清晰的方向，并且隨著會(huì)議的進(jìn)行大家的激情都隨著這個(gè)方向的延伸而越來(lái)越激烈，似乎很快就要找到方法了。同時(shí)閆總也通過(guò)這次會(huì)議樹(shù)立了在這個(gè)新團(tuán)隊(duì)中的威望�！　�

　　兩天的會(huì)議討論過(guò)去了，第三天上午就要確定招商模式了，大家有些摩拳擦掌，畢竟這些天由公司培養(yǎng)的自信很快就要接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，大家都有些期盼。　

　　第三天會(huì)議早上9：00開(kāi)始，大家坐下以后，閆總講今天上午會(huì)議結(jié)束，明天開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)籌備期，每個(gè)人將要奔赴各自的市場(chǎng)完成各自的任務(wù)。大家聽(tīng)了以后每個(gè)人都開(kāi)始做最后的思想沖刺。

　　接著閆總的一句話讓整個(gè)會(huì)議持續(xù)沉默了5分種，公司給我們的全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用，只有70萬(wàn)，這包括我們前期的籌備，所有的宣傳資料，相關(guān)的廣告費(fèi)用，全國(guó)的招商，渠道的開(kāi)發(fā)等，并且我們必須在5月中旬完成所有目標(biāo)市場(chǎng)的招商（當(dāng)時(shí)確定的是16個(gè)省），其他不夠的費(fèi)用可以在銷售利潤(rùn)里向財(cái)務(wù)提取�！　�

　　會(huì)議頓時(shí)啞然無(wú)語(yǔ)。大家當(dāng)時(shí)都有了自己的想法，我想，70萬(wàn)，如果做快銷品連廣告費(fèi)用都不夠，只夠做一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的招商及維護(hù)，還怎樣做全國(guó)呢，新產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的產(chǎn)生需要一個(gè)過(guò)程！五月中旬做全國(guó)16個(gè)省，不可能！其實(shí)大家當(dāng)時(shí)的感覺(jué)和我基本一樣，做一個(gè)樣板市場(chǎng)可以，同時(shí)啟動(dòng)全國(guó)是天方夜潭，也有個(gè)別人在想，公司是不是哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了，這樣的新產(chǎn)品做全國(guó)大規(guī)模的招商，除了利用展會(huì)，其他似乎跟不可能，一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)的做還有可能，全國(guó)同時(shí)啟動(dòng)，費(fèi)用就是杯水車薪，但是大家都知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你做一個(gè)市場(chǎng)蠶食了別人的市場(chǎng)份額，再啟動(dòng)其他市場(chǎng)時(shí)如果其他產(chǎn)品有所行動(dòng)，市場(chǎng)更難啟動(dòng)，且本來(lái)行業(yè)里的交付就有一個(gè)帳期，在本不是一個(gè)需求拉動(dòng)的市場(chǎng)完成這樣的任務(wù)，不靠足夠的資金主動(dòng)推動(dòng)換取時(shí)間和空間的優(yōu)勢(shì)，怎么可能呢？　　

　　大家沉沒(méi)了一會(huì)，在大家開(kāi)始變的急噪的時(shí)候，閆總講到：在表面看來(lái)這確實(shí)有難度，并且是不小的難度，但是期間大家對(duì)市場(chǎng)的分析，可能很多人都有一個(gè)方向了，只要我們的市場(chǎng)方向是對(duì)的，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，我想機(jī)會(huì)有很多，但是市場(chǎng)必須全面啟動(dòng)，越是分散精力我們的市場(chǎng)成本反而就越高。希望大家結(jié)合前兩天的思路，我們找出解決的方法！　　

　　這時(shí)大家的心情反而平靜了下來(lái)，確實(shí)市場(chǎng)的思路很清晰，我們應(yīng)該先確定每個(gè)省的總代理商，以省代輻射到二級(jí)市場(chǎng)的代理，以次類推！然后針對(duì)不同級(jí)別的餐飲店用不同的渠道模式推拉結(jié)合，將銷路打通，市場(chǎng)就活了，但是說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是怎樣把招商的環(huán)節(jié)突破，讓代理商愿意來(lái)做我們的代理，然后就是怎樣讓餐飲店來(lái)使用我們的產(chǎn)品。這兩個(gè)問(wèn)題的解決是關(guān)鍵。　　

　　70萬(wàn)的費(fèi)用分解到十幾個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，可能連一個(gè)市場(chǎng)的招商都不夠，還別說(shuō)渠道運(yùn)作了，何況這是新產(chǎn)品肯定要有一個(gè)過(guò)程的，讓終端客戶認(rèn)識(shí)到接受是需要一個(gè)過(guò)程，過(guò)程還沒(méi)有結(jié)束，費(fèi)用早就沒(méi)了，這就是現(xiàn)狀。所有人的思維清晰而有模糊�！　�

　　討論到一段時(shí)間以后，所有人的精力都集中在怎樣讓這群專業(yè)渠道代理商來(lái)做我們的產(chǎn)品，他們只要做我們就有機(jī)會(huì)，我們列舉了太多的模式，比如高額返利呀， 廣告拉動(dòng)，專業(yè)隊(duì)伍開(kāi)發(fā)與維護(hù)市場(chǎng)，銷售額返利，銷售額送配貨車等等，但都是一個(gè)一個(gè)否定了，你光給高額返利，但是只推不拉，產(chǎn)品輸送不到位，代理商不出貨，光帳期也能把公司給拖跨，其他模式更不可行，那點(diǎn)啟動(dòng)資金根本不夠。大家又結(jié)合自己過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)不斷的列舉其它運(yùn)作模式，但都因?yàn)橘M(fèi)用的限制而不能進(jìn)行�！　�

　　閆總突然問(wèn)了個(gè)問(wèn)題，讓大家思考，我們給代理商送車讓他們現(xiàn)款進(jìn)貨怎么樣？　　

　　大家接著說(shuō)，這種模式太多了，羊毛出在羊身上，代理商精著呢？現(xiàn)在大部分快銷品都這樣做，一種方式是首批進(jìn)多少貨，然后直接送部車給你，當(dāng)然你進(jìn)的貨越多，送的車就越好，條件是貨不能退，所以這種模式在前幾年還有效，但是現(xiàn)在用這種模式根本沒(méi)有效果，你用這種模式代理商不把你趕出來(lái)才怪！ 另一種模式是根據(jù)銷售額返車，這種模式代理商現(xiàn)在也不是很感興趣，代理商認(rèn)為公司的利潤(rùn)肯定很高，不會(huì)輕易答應(yīng)的。最終還是認(rèn)可你的產(chǎn)品和運(yùn)作模式才同意做的。其實(shí)說(shuō)白了，就是變相拿著代理商的錢(qián)去給他買(mǎi)車就是了�！　�

　　大家可以換位思考一下，我們?nèi)绻�先送車給他然后再要求進(jìn)貨怎么樣？ 閆總突然打斷了大家說(shuō)了這句話，大家頓時(shí)來(lái)了興趣，什么？送車？先把車送給代理商然后進(jìn)貨，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)。但是錢(qián)呢？肯定不行，啟動(dòng)資金這關(guān)就過(guò)不去。拿什么去買(mǎi)車？　　

　　大家先不要讓啟動(dòng)資金來(lái)限制大家的思維，肯定會(huì)有方法的，你們換位思考一下，如果你是代理商，先送部車給你，然后你隨意進(jìn)貨，你是什么感覺(jué)？我們開(kāi)始討論這個(gè)問(wèn)題，大家最后討論的結(jié)果是：　　

　　一是：不相信這個(gè)事是真的，里面肯定有什么道道，大家都不會(huì)吃這只螃蟹，因?yàn)檎猩滔葳逄�多�?

　　二是：如果他們確定這個(gè)事情是真的，那么就肯定覺(jué)得這個(gè)公司很大氣，市場(chǎng)投入力度這么大，所有的代理商會(huì)重視并且去爭(zhēng)取這部車，這畢竟是天大的好事。

　　三是：他們爭(zhēng)取到車以后，既然不要求進(jìn)貨，他們肯定會(huì)象征性的進(jìn)貨，甚至聯(lián)合起來(lái)不進(jìn)貨。這時(shí)候廠家肯定吃不消的。　　

　　我們要解決就是一個(gè)問(wèn)題，就是進(jìn)貨，不進(jìn)貨那我們做什么，至于相信這件事是真的很好辦，簽個(gè)正式合同就完成了！怎樣讓他們進(jìn)貨，除非讓他們覺(jué)得沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。畢竟是新產(chǎn)品！難度就大了�！　�

　　最后沿著這個(gè)免費(fèi)送車的思路方案初步確定下來(lái)了，就是先送車，后進(jìn)貨。具體模式這樣：　　

　　一是：先到每個(gè)省在調(diào)味品行業(yè)的餐飲渠道和批發(fā)做的最好的省級(jí)代理商直接面談，將公司的招商思路講給他聽(tīng)，如果愿意做，你必須首次進(jìn)多少貨，然后你以新產(chǎn)品推廣會(huì)的名義來(lái)把所有二級(jí)市場(chǎng)做的比較好的幾個(gè)代理商召集起來(lái)。我們?nèi)缓蠼o公司選中的代理商送車，前期省代必須將所有來(lái)參加會(huì)議的代理商的詳細(xì)資料和經(jīng)營(yíng)品種交給公司。免費(fèi)送車針對(duì)的群體是二級(jí)代理商�！　�

　　二是：公司從汽車生產(chǎn)廠家團(tuán)購(gòu)100輛左右的小廂貨，簽定合同分批付款，并且廠家必須將車包裝成統(tǒng)一形象，且協(xié)助辦理臨時(shí)行使證。每三十輛為一批，兩個(gè)月之內(nèi)全部提完，付全款�！　�

　　三是：公司用每一批三十多輛車的車隊(duì)，統(tǒng)一招商并做循環(huán)形象宣傳，以三個(gè)省為單位循環(huán)宣傳，在省會(huì)城市宣傳三到五天，同時(shí)召開(kāi)新品推廣會(huì)，在二級(jí)城市宣傳一到兩天，但是宣傳的同時(shí)必須有對(duì)頭陳列和促銷員發(fā)放相關(guān)資料。　　

　　四是：在宣傳期間，早上在每個(gè)市場(chǎng)的水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和菜市場(chǎng)等采購(gòu)和廚師必定出現(xiàn)的場(chǎng)合，提前預(yù)約車位停車，并且同時(shí)發(fā)放公司宣傳資料和樣品試用裝。做到每個(gè)采購(gòu)車輛人手一份。并且將公司的促銷信息發(fā)布出去�！　�

　　五是：車隊(duì)每天中午和晚上吃飯的時(shí)候，由當(dāng)?shù)卮�理商提前約定在當(dāng)?shù)厣�意比較火爆的餐飲店消費(fèi)，消費(fèi)同時(shí)必須讓廚師試用我們的雞粉，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛讓廚師比較與其他雞粉的口感�！　�

　　六是：協(xié)助地級(jí)代理商向指定的縣級(jí)市場(chǎng)滲透宣傳，并指定路線，讓車隊(duì)在指定的路線循環(huán)宣傳，給縣級(jí)代理商增加信心�！　�

　　期間還有很多細(xì)節(jié)我就不一一陳列。但是這些思路確定下來(lái)以后，我們?nèi)�部激�?dòng)起來(lái)了！當(dāng)時(shí)就只能用激動(dòng)兩個(gè)字來(lái)代表當(dāng)時(shí)的心情。大家你一言我一語(yǔ)熱烈著沿著這個(gè)思路探討著，越來(lái)越興奮。　　

　　接著這個(gè)問(wèn)題結(jié)束，還有一個(gè)更重要的問(wèn)題就是前面討論的怎樣讓渠道流通，就是代理商代理這個(gè)產(chǎn)品以后，怎樣能讓采購(gòu)或者廚師用我們的產(chǎn)品。采購(gòu)可以利用代理商的關(guān)系或者當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員協(xié)助開(kāi)發(fā)，只要方法到位，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，只是個(gè)過(guò)程問(wèn)題。而廚師的阻力是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，讓廚師愿意采用，特別是前面分析的B類店的廚師。一旦他們認(rèn)可了，市場(chǎng)拉力就形成了�！　�

　　最終的公司討論采用的方式還是快銷品的渠道促銷模式，由于產(chǎn)品是罐裝，公司促銷的主題是開(kāi)蓋有驚喜，50%中獎(jiǎng)率，一等獎(jiǎng)電腦一臺(tái)，每一批貨里有一臺(tái)電腦，二等獎(jiǎng)是手機(jī)，每一批貨里有三部手機(jī)。三等獎(jiǎng)就是在大部分高，中檔罐里放五元現(xiàn)金，用密封袋裝好。在低檔產(chǎn)品里面放一元錢(qián)用密封袋裝好。這里注意的是，基本上罐罐都有現(xiàn)金獎(jiǎng)，那我們?yōu)槭裁葱麄?0%中獎(jiǎng)率呢？這樣做的目的是為了增加廚師在用的時(shí)候不斷的有驚喜，并且中獎(jiǎng)以后會(huì)覺(jué)得自己的運(yùn)氣好，從而對(duì)產(chǎn)品相成關(guān)聯(lián)性的好印象。　　

　　還有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是，因?yàn)橥ㄟ^(guò)前面的市場(chǎng)分析，由于將產(chǎn)品推廣到A類店需要一個(gè)過(guò)程，而C類店注重的是實(shí)惠，所以B類店將是公司的主要利潤(rùn)來(lái)源，A類店其次，C類店只是為了沖量，薄利多銷，所以在獎(jiǎng)品的發(fā)放上中檔產(chǎn)品將當(dāng)成主推產(chǎn)品，三種不同規(guī)格的產(chǎn)品迎合三種不同級(jí)別的餐飲店，并且也同時(shí)迎擊三種不同檔次的雞粉，很多人要問(wèn)，你同時(shí)推出這三種雞粉，那么給人的品牌印象到底是高檔還是中低擋的呢？模糊的定位最終損害的還是企業(yè)自己。但是通過(guò)最后的實(shí)踐的結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)合適的就是最好的。因?yàn)楹线m在后期很長(zhǎng)一段時(shí)間與很多廚師建立了很好的關(guān)系，也一直保持著不錯(cuò)的銷量。

　　最后在價(jià)格的設(shè)計(jì)上，公司采用終端倒推法來(lái)設(shè)計(jì)，就是高端產(chǎn)品的價(jià)格直接定位于與市場(chǎng)檔次最高的JL稍微低一點(diǎn)點(diǎn)，中端價(jià)格比市場(chǎng)上保持銷量最高的BWJ的價(jià)格高出一塊，低端產(chǎn)品比市場(chǎng)上做的最好的JJY稍微高出一點(diǎn)。然后利用市場(chǎng)倒推的方式，在公司出廠價(jià)格和終端價(jià)格差價(jià)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了包括二級(jí)代理商的價(jià)格，縣級(jí)代理商的價(jià)格，省級(jí)代理商的價(jià)格，渠道業(yè)務(wù)人員的提成，促銷費(fèi)用，渠道費(fèi)用的價(jià)格全都考慮在內(nèi)。其中中擋產(chǎn)品的設(shè)計(jì)終端價(jià)格高的原因前期大家有些不理解，后期在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，在真正體會(huì)到其價(jià)格設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確性，因?yàn)锽類店調(diào)味品的采購(gòu)一般都是廚師長(zhǎng)親自采購(gòu)或者指定采購(gòu)部采購(gòu)，他們?cè)诤醯牟⒉皇莾r(jià)格，而是在質(zhì)量過(guò)硬基礎(chǔ)上自己得到的實(shí)惠�！　�

　　到這里我們大家有非常敬佩閆總前期工作的務(wù)實(shí)性和精明，在包裝的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的規(guī)格的設(shè)計(jì)，與研發(fā)部門(mén)的溝通，到最后價(jià)格的確定都是以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，這對(duì)為后期的工作提供了很大的便利。另外我們還為公司主推的中擋產(chǎn)品起了一個(gè)特別的名字“皇廚”。高檔雞粉用綠色形象來(lái)包裝。低檔用紅色形象來(lái)包裝�！�

　　還有一些具體的細(xì)節(jié)的完善我就不一一陳述，中午沒(méi)有休息，大家直到下午兩點(diǎn)才將全部思路和執(zhí)行細(xì)節(jié)及分工落實(shí)到位。大家這個(gè)時(shí)候的信心和激情非常高，也處于興奮的狀態(tài)，仿佛看到了產(chǎn)品在市場(chǎng)上旺銷的場(chǎng)面。

　　我們用了20多天的培訓(xùn)和三天的頭腦風(fēng)暴將最終方案定了下來(lái)，雖然我們知道還有太多的環(huán)節(jié)需要去落實(shí)，但是任何事情大家既然知道了方向和執(zhí)行的環(huán)節(jié)，只要做起來(lái)不盲目，那么即使存在再多的環(huán)節(jié)，再苦再累，我們這些來(lái)自市場(chǎng)的同事，也是可以執(zhí)行到位的，因?yàn)樽孕趴赡芫褪亲詈玫姆椒�，大家一起想的思路，一起確定的方案，思路理解的特別深刻，執(zhí)行起來(lái)環(huán)節(jié)再多，也不會(huì)盲目。有一句話叫做“思難行易”，這時(shí)候我才真正理解，也就是思考的過(guò)程越痛苦，執(zhí)行起來(lái)就越簡(jiǎn)單�！　�

　　后來(lái)，當(dāng)我離開(kāi)這家公司，有一次再跟閆總溝通的時(shí)候，聊起這件事情，那時(shí)候成為朋友的閆總給我講起來(lái)這個(gè)事情的緣起，因?yàn)楣�司�?dāng)時(shí)給的啟動(dòng)資金確實(shí)很少，根據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)招商必須全面啟動(dòng)，否則很難在市場(chǎng)上站住腳，因?yàn)橘Y金確實(shí)不夠運(yùn)做大規(guī)模的招商。我當(dāng)時(shí)想到了這個(gè)借船出海的辦法，但是并不是像后來(lái)那么完善，很多細(xì)節(jié)根本沒(méi)有想到。假如如果我把方案列出來(lái)直接讓你們?nèi)��?zhí)行，效果就會(huì)打折，任何一個(gè)主要環(huán)節(jié)的缺失，都可能在執(zhí)行的過(guò)程中失敗。而大家通過(guò)這么多天的磨合，我引導(dǎo)大家一起把這個(gè)方案確定下來(lái)呢，那么首先是大家對(duì)這個(gè)方案全部理解了，然后去執(zhí)行，不會(huì)出現(xiàn)偏差，其次如果如果在執(zhí)行的過(guò)程中如果遇到阻力，如果你不徹底的了解這個(gè)方案的時(shí)候，也不清楚自己的資金現(xiàn)狀，可能自然就想到的是方案的不足，很可能因?yàn)椴焕斫舛�在�?zhí)行環(huán)節(jié)偏差，或者想不斷的向公司要資源。如果方案是大家做出來(lái)的，大家自然就對(duì)這個(gè)方案的全程負(fù)責(zé)，并且在遇到阻力的時(shí)候會(huì)積極的溝通和找到解決方法。還有就是更容易團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)，大家方向是一致的，努力的力量最后會(huì)形成一個(gè)巨大的市場(chǎng)沖力。當(dāng)我聽(tīng)到這些的時(shí)候，我想了很多，相比于現(xiàn)在很多人或者領(lǐng)導(dǎo)往往將很多功勞往自己身上貼，責(zé)任向手下推的做法，體現(xiàn)的是種領(lǐng)導(dǎo)的胸懷，另外更感到震撼的是，對(duì)人性的理解的深刻，能巧妙的將任務(wù)和責(zé)任分配給你的時(shí)候，還能讓你自己自發(fā)的愿意去做，而不是被動(dòng)的接受，難怪最后招商取得了巨大的成功�！　�

　　方案確定小來(lái)以后我們休息了一天就直接奔赴各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了籌備期，具體的工作如下：　　

　　一、 直接到各自的市場(chǎng)調(diào)研和確定最適合公司的代理商，具體詳談代理事宜，確定市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間和二級(jí)代理商的確定。

　　二、 招聘相關(guān)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)業(yè)務(wù)及促銷人員。

　　三、 聯(lián)系汽車生產(chǎn)廠家，談具體合作事宜及付款事項(xiàng)。招聘臨時(shí)駕駛員。

　　四、 制作和印刷宣傳資料，確定獎(jiǎng)品。

　　五、 價(jià)格體系的建立，包裝的最后確定和投入生產(chǎn)�！　�

　　以上是幾項(xiàng)主要工作，細(xì)節(jié)我不重復(fù)，就光確定省級(jí)代理商和二級(jí)代理商這項(xiàng)工作就不是幾天能完成的，最主要的是二級(jí)代理商的綜合素質(zhì)和市場(chǎng)滲透范圍直接決定了招商后的出貨量和公司通路的順暢。還有環(huán)節(jié)的控制，如果控制不好，最后真的可能啟動(dòng)失敗，那樣市場(chǎng)再次啟動(dòng)幾乎不可能。所以這也需要跟省代詳細(xì)的溝通，讓他理解以后再去執(zhí)行，將其利弊直接跟他的利益結(jié)合起來(lái)，將執(zhí)行落實(shí)到位才能真正的雙贏�！　�

　　期間由于公司在培訓(xùn)期間每天都有一個(gè)小時(shí)的角色談判的演練，所以這個(gè)時(shí)候就起到了作用，我們以中外合資企業(yè)的身份，加上原來(lái)公司在食品添加劑的影響力，然后用先送車后進(jìn)貨，車隊(duì)全省循環(huán)宣傳的思路直接且入主題，并且放寬的條件是貨發(fā)之前先付全款一半，車隊(duì)到以后付剩下的一半，由代理商召集公司召開(kāi)新品推廣會(huì)，但是前期代理商的資料在推廣會(huì)之前必須由省級(jí)代理提供給公司，公司和代理商簽定協(xié)議，省內(nèi)所有的公司的產(chǎn)品全從代理商倉(cāng)庫(kù)發(fā)放。這些條件及公司的產(chǎn)品和價(jià)格體系、渠道運(yùn)做模式等足以讓省級(jí)代理商重視并把我們當(dāng)成了貴賓，一般我們提出的條件他們?nèi)�都接受，并且愿意積極配合公司運(yùn)做，但是公司最后還是權(quán)衡利弊從為數(shù)不多的具備全省網(wǎng)絡(luò)的代理商里慎重選擇，由于不少代理商同時(shí)代理幾個(gè)雞粉品牌，在我們車送完以后，如果同行廠家加大反利，在利益面前建立的網(wǎng)絡(luò)會(huì)隨時(shí)崩潰，很容易形成首批成末批，形成光打雷不下雨的招商局面。因?yàn)槭〖?jí)代理是最容易說(shuō)服的，他不做別人就做，并且誰(shuí)也不愿意將失去這個(gè)產(chǎn)品的代理權(quán)而變成自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。且付出也是最少的，除了需要資金和倉(cāng)庫(kù)，基本上都是公司來(lái)主導(dǎo)完成的。只要代理商配合公司的思路，基本不存在壓庫(kù)存的現(xiàn)象。而資金對(duì)他們來(lái)講是沒(méi)有問(wèn)題的。　　

　　所以很多工作我們要在談判之前全部了解清楚，誰(shuí)家代理什么品牌，具體覆蓋的網(wǎng)絡(luò)和個(gè)人的信譽(yù)等，具體談判的時(shí)候我們只能找一家談，并且直接搞定，如果所有代理商都知道了詳細(xì)的方案，我們還沒(méi)有動(dòng)他們就聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的推廣進(jìn)行阻擊，到時(shí)候很可能半路夭折。　　

　　所以前期的調(diào)研和確定最終省代是一個(gè)漫長(zhǎng)而細(xì)致的過(guò)程，一般一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)兩個(gè)省的市場(chǎng)，整整一個(gè)月我們才將詳細(xì)的資料報(bào)到總部，期間還要招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，一般都在省報(bào)做招廣告以后，從眾多的應(yīng)聘者中間選出合格的人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)奔赴各個(gè)地級(jí)市場(chǎng)完成細(xì)致的調(diào)研，確定各個(gè)分銷商的具體的銷售網(wǎng)絡(luò)。所有的工作緊鑼密鼓的執(zhí)行著�！　�

　　由于公司的薪水比相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)員工資高出一個(gè)格，所以招到的業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)還是不錯(cuò)的，調(diào)研和籌備執(zhí)行的比較到位，也為后期招商成功奠定了基礎(chǔ)。　　

　　其他的環(huán)節(jié)也在同時(shí)進(jìn)行著，公司需要的100輛宣傳車，由于量比較大，前期以不到20萬(wàn)的首付搞定，同時(shí)在駕駛學(xué)校招聘了幾十個(gè)臨時(shí)駕駛員，臨時(shí)行使證由汽車廠家辦理，基本籌備完畢。宣傳資料及海報(bào)全部也落實(shí)到位，系列產(chǎn)品也到位了，期間也遇到了實(shí)際操作過(guò)程中的麻煩，但是團(tuán)隊(duì)的員工都一步一步解決了。此時(shí)團(tuán)隊(duì)的激情前所未有的高漲�！　　�

　　經(jīng)歷了46天的籌備，第一站在古城西安開(kāi)始運(yùn)作！　　

　　西安的省代首批貨進(jìn)了60萬(wàn)的貨，招商的前天公司其它市場(chǎng)所有的人都來(lái)到西安，協(xié)助招商和熟悉整個(gè)流程，第一站的成功最大家來(lái)說(shuō)很重要的。30輛宣傳車前天晚上到達(dá)西安，安排妥當(dāng)以后我們和代理商做了第二天招商會(huì)的詳細(xì)布署，由于三天前由當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員通知各個(gè)地市的代理商來(lái)參加新品推廣會(huì)，要求是前一天到位，吃住公司已經(jīng)安排妥當(dāng)，而車隊(duì)晚些時(shí)候到是為了當(dāng)天給代理商一個(gè)驚喜，達(dá)到最佳效果。當(dāng)天我們把所有的細(xì)節(jié)落實(shí)到位，開(kāi)始期待第二天的招商會(huì)的召開(kāi)�！　�

　　早上不到5點(diǎn)，在西安最大的水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)，30部車分布在水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)的各個(gè)角落，20多個(gè)促銷員分布在市場(chǎng)的各個(gè)位置，代理商住的賓館就在水產(chǎn)市場(chǎng)旁邊，所以當(dāng)車停在市場(chǎng)的各個(gè)位置上，往常熱鬧的場(chǎng)景更加擁擠，抬眼一望到處都是我們的形象車和促銷員，促銷員穿著統(tǒng)一的著裝穿插于來(lái)往的采購(gòu)車發(fā)放著宣傳單頁(yè)和試用品，由于今天一下多出這么多統(tǒng)一形象的車，有看熱鬧的，有議論的，有去主動(dòng)要促銷員手中的促銷品的，比以前的市場(chǎng)更熱鬧了，給每一個(gè)來(lái)采購(gòu)的廚師、店老板、采購(gòu)經(jīng)理等都留下了深刻的印象，并且促銷員不斷的解釋開(kāi)蓋有獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)是電腦，很多本來(lái)就要來(lái)采購(gòu)雞粉的一聽(tīng)還能中獎(jiǎng)，在加上現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，紛紛來(lái)公司代理商店面的堆頭上購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，有好事者直接打開(kāi)蓋子，結(jié)果打開(kāi)一看，里面真的有五元現(xiàn)金，結(jié)果高興喊起來(lái)了，促銷員接著就說(shuō)，我們50%的中獎(jiǎng)率，你的運(yùn)氣真好哦，這一批貨里還有電腦哦，購(gòu)買(mǎi)的氣氛很快給烘托起來(lái)�！　�

　　這個(gè)時(shí)候負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的老楊早把二級(jí)市場(chǎng)的代理商叫了起來(lái)，帶著他們來(lái)看現(xiàn)場(chǎng)的促銷，當(dāng)代理商看到這數(shù)不清的車，現(xiàn)場(chǎng)火爆的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景，頓時(shí)看到很多代理商臉上流露出激動(dòng)的表情，紛紛問(wèn)起老楊和身邊的業(yè)務(wù)人員，就是這個(gè)產(chǎn)品嗎，怎么代理呀，你們有什么扶持等等，老楊告訴他們公司要篩選合格的代理商，先送部車給給代理商，這就是公司的支持和誠(chéng)意，這些車就是送給你們的哦！先送車，后進(jìn)貨，火爆的銷售場(chǎng)面，外資背景的公司，專業(yè)的運(yùn)作模式，直接將產(chǎn)品有買(mǎi)方市場(chǎng)變成了賣方市場(chǎng)�！　�

　　七點(diǎn)多鐘，我們將所有的代理商請(qǐng)上了公司的宣傳車，長(zhǎng)長(zhǎng)的車隊(duì)圍著西安賺了一圈以后，來(lái)到公司指定好的招商賓館，接著9：30分會(huì)議正式開(kāi)始，除了代理商外公司還請(qǐng)了幾個(gè)報(bào)紙和電視臺(tái)的記者，也算是新聞發(fā)布會(huì)吧，同時(shí)省代理商也將食品協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)也邀請(qǐng)了過(guò)來(lái)，除了形式上的介紹以外，閆總將公司的政策和運(yùn)作模式詳細(xì)的做了介紹，只要代理公司產(chǎn)品，車是免費(fèi)送的，但是必須三年都用公司的形象，不能私自改變，否則公司收回，運(yùn)做模式也跟今天大家看到的是一樣的，公司的車隊(duì)到當(dāng)?shù)厝パ�環(huán)宣傳。其他在渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)上公司有專業(yè)的招商書(shū)，人手一份。在會(huì)議的前面是合同簽定處，公司本來(lái)準(zhǔn)備了很多措施和嚴(yán)密的環(huán)節(jié)，怕代理商冷場(chǎng)，但是經(jīng)過(guò)早上的促銷氣氛的烘托，很多本來(lái)準(zhǔn)備的道具反而成了多余，很多經(jīng)銷商直接邀請(qǐng)公司的車隊(duì)到當(dāng)?shù)厝�，他們看到今天的氣氛，心想車�?duì)去了以后肯定會(huì)引起熱點(diǎn)，也會(huì)促使賣貨的哦，在加上很多代理商前期由業(yè)務(wù)人員做了工作的，紛紛簽單定貨，效果出乎我們的預(yù)料，大部分都是首批進(jìn)5萬(wàn)的貨，寶雞的客戶直接定了8萬(wàn)的貨，生怕定晚了代理權(quán)不是他的了，車也不是他的了，大家都一致同意三天之內(nèi)貨款打到指定帳戶。原本12點(diǎn)結(jié)束的招商會(huì)，11點(diǎn)就結(jié)束了，效果出乎我們每個(gè)人的預(yù)料�！　�

　　中午公司在這個(gè)酒店舉辦了商務(wù)宴會(huì)，按照計(jì)劃公司招來(lái)廚師長(zhǎng)讓廚師全部用我們的雞粉來(lái)做菜，酒會(huì)開(kāi)始以后讓所有的代理商品嘗用我們的產(chǎn)品做的菜系的口感，也不知道是大家興奮的原因還是其他什么原因，大家一直認(rèn)為其鮮香后味是最棒的，吃完飯以后，這家賓館直接向公司定了四件貨，當(dāng)然期間也是老楊做了工作的，這給所有的代理商有是一針強(qiáng)心劑，大家一直認(rèn)為外資背景的公司，這么大的氣勢(shì)，這么好的思路，不賺錢(qián)才怪。　　

　　當(dāng)天省代又向總部打了50萬(wàn)的款，緊急預(yù)定第二批貨。超出意外的效果增加了我們的信心，也使大家的工作可以完全放開(kāi)了，不在束手束腳。西安留了13輛車開(kāi)始循環(huán)宣傳，所有的客戶第二天將貨款全都打到省代的帳戶，他的心情不用說(shuō)可能比我們還興奮，緊接著第二批30輛車加上西安的17輛車分成兩批同時(shí)開(kāi)發(fā)鄭州和山東市場(chǎng)，由于我負(fù)責(zé)山東市場(chǎng)也不敢大意，把西安的招商成功的照片和促銷的宣傳片帶著就來(lái)到山東，山東的代理商開(kāi)始心存疑慮只進(jìn)了50萬(wàn)的貨，打了25萬(wàn)的款，當(dāng)我把公司在西安的宣傳片和一些照片放到他面前的時(shí)候，當(dāng)天他直接有向總部打了75萬(wàn)的款，緊急再調(diào)集50萬(wàn)的貨�！　�

　　西安同樣的運(yùn)做在山東，河南，遼寧，湖北等迅速蔓延，后期由于大家對(duì)市場(chǎng)理解的深刻和成功的市場(chǎng)運(yùn)作，每個(gè)人的思路全放開(kāi)了，簡(jiǎn)單就是力量，公司用40多天就完成了12個(gè)市場(chǎng)的招商，后期是很多外省的代理商直接找到我們要求做代理，公司當(dāng)月完成回款1300多萬(wàn)�！　�

　　招商告一段落，閆總成立新的班子繼續(xù)在其它空白市場(chǎng)招商，我們剩下的事情就是協(xié)助經(jīng)銷商消化庫(kù)存，由于公司采用快銷品開(kāi)蓋有獎(jiǎng)的模式，在原來(lái)開(kāi)發(fā)的客戶中持續(xù)熱銷了一段時(shí)間，我們的工作就主要放在幫助代理商開(kāi)發(fā)A類店，這是個(gè)細(xì)心的工作，需要處理好各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系，同時(shí)主攻B類店，主要是和廚師建立關(guān)系，直接用開(kāi)蓋有現(xiàn)金的模式，讓他采購(gòu)或者推薦老板采購(gòu)。再就是協(xié)助二級(jí)代理商向縣市鋪貨，同時(shí)告訴業(yè)務(wù)人員在其代理商門(mén)店顯眼位置一定要貼上公司開(kāi)蓋有獎(jiǎng)的海報(bào)，并且作好A、B類客戶拜訪和維護(hù)工作，要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，公司也對(duì)其業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)與市場(chǎng)的銷量進(jìn)行掛鉤，大家的積極性也是非常高，我負(fù)責(zé)的山東煙臺(tái)的一個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)月的薪水加提成達(dá)到5000多元，一直是其它業(yè)務(wù)員的榜樣。還有一件有趣的事情是，由于在山東比較出名的煙是將軍煙，他的價(jià)格剛好是5元錢(qián)，所以開(kāi)蓋以后的廚師得到的現(xiàn)金剛好能買(mǎi)一盒煙，所以說(shuō)用我們的雞粉得到的外快剛好把煙錢(qián)給省了，沒(méi)有煙了就想到我們的雞粉，本來(lái)公司的宣傳口號(hào)是：高濃縮雞粉，一罐能當(dāng)兩罐用�？墒沁@里的廚師是兩罐就當(dāng)一罐用，他們的量的很大，同時(shí)經(jīng)銷商的積極性也相當(dāng)?shù)母��！　?

　　我們的付出終于得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，盡管后來(lái)也受到了醒悟過(guò)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，但是市場(chǎng)已經(jīng)形成的份額加上良好的維護(hù)，還有大部分代理商的配合，很長(zhǎng)一段時(shí)間很保持很平穩(wěn)的銷量。并且后期公司又研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品也同樣做到不錯(cuò)的銷量。后期的市場(chǎng)份額也逐步增長(zhǎng)�！　�

　　大家可能清楚的記得刀郎的一首歌，2002年的第一場(chǎng)雪，在2003年忽然之間全國(guó)城市大街小巷都在放著這個(gè)歌，刀郎也因?yàn)檫@首歌而走紅，期間少不了刀郎演唱的功底和唱片公司的包裝及策劃，而我們的產(chǎn)品就象刀郎的歌一樣，從西安開(kāi)始不到兩個(gè)月的時(shí)間，這場(chǎng)“雪”下遍了大半個(gè)中國(guó)�！　�

　　當(dāng)今天我寫(xiě)這這篇文章的時(shí)候，仿佛又回到了那激情的歲月，我們確實(shí)用了70萬(wàn)的啟動(dòng)資金成功完成了全國(guó)的招商，并且在人力物力有限，產(chǎn)品知名度幾乎沒(méi)有的情況下，一個(gè)月回收1300多萬(wàn)的款，后期一直延續(xù)先款后貨的模式來(lái)與代理商合作。幾年過(guò)去了，原來(lái)的團(tuán)隊(duì)成員都各奔東西，追逐著自己的夢(mèng)想，閆總現(xiàn)在已經(jīng)創(chuàng)辦了自己公司，年?duì)I業(yè)額在幾千萬(wàn)元，算是個(gè)成功的企業(yè)家。其他的幾個(gè)同事有的現(xiàn)在已經(jīng)是某企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)，有兩個(gè)現(xiàn)在從事著營(yíng)銷咨詢行業(yè)，也有創(chuàng)辦自己公司的，還有繼續(xù)從事職業(yè)經(jīng)理的工作，很多同事直到現(xiàn)在仍然保持著聯(lián)系，當(dāng)我們有機(jī)會(huì)回憶當(dāng)年醉酒當(dāng)歌的時(shí)候，伴隨而來(lái)的自信仿佛又回到了當(dāng)年激情的歲月。

　　我后期也經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)失敗，游走于各個(gè)行業(yè)，也給其他公司做過(guò)營(yíng)銷咨詢，而在自己不管多么失意的時(shí)候，總想起這次成功的招商，我明白在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，只要方法得當(dāng)，激情永駐，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況及實(shí)際的市場(chǎng)現(xiàn)狀，總能找到以小博大的方法，激勵(lì)著自己去尋找營(yíng)銷的常理，而不是掛在嘴邊的理論和大道理。也見(jiàn)過(guò)市場(chǎng)上很多企業(yè)在遇到瓶頸的時(shí)候，并不是反思自己企業(yè)的運(yùn)作模式和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而是過(guò)多的依賴和相信策劃公司，咨詢公司等，結(jié)果為了策劃公司的一個(gè)點(diǎn)子（所謂的系統(tǒng)方案），付出幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)的資金（后期的運(yùn)作費(fèi)用），少數(shù)企業(yè)在某個(gè)環(huán)節(jié)取得成功就認(rèn)為解決了問(wèn)題，實(shí)際短暫成功的背后往往是拖跨企業(yè)多年打下的根基。不要盲目依賴和相信外在力量，只有正確的認(rèn)識(shí)自己和自己的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)潛在的機(jī)會(huì)和嫁接市場(chǎng)現(xiàn)有的資源，才能根本的解決實(shí)際問(wèn)題。在真正認(rèn)清企業(yè)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上的操作我認(rèn)為錯(cuò)都不錯(cuò)，至少努力的方向是對(duì)的。只是快慢問(wèn)題。而不會(huì)傷其根本�！　�

　　總結(jié)這次成功的招商及推廣，其實(shí)功夫在詩(shī)外，閆總的思維的慎密和看事情的洞察力確實(shí)讓人佩服，在招聘的環(huán)節(jié)就控制的非常得當(dāng)，全是來(lái)自市場(chǎng)一線從事快銷品相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人員，并且大家都是做不同產(chǎn)品的，所以每個(gè)人不同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都是公司的資源，閆總將其運(yùn)用的很到位。另外很多企業(yè)把企業(yè)的資金短缺或者某個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題全都隱瞞起來(lái)，目的是為了不影響市場(chǎng)人員的情緒，可是閆總不但把困難告訴大家，并且還巧妙的將困難變成大家的責(zé)任。再就是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制也是與市場(chǎng)緊緊的聯(lián)系在一起，生產(chǎn)的每一步每一個(gè)環(huán)節(jié)都是為了市場(chǎng)運(yùn)作的方便。同時(shí)在利用車隊(duì)的環(huán)節(jié)上，也發(fā)揮的淋漓盡致，將應(yīng)該屬于成本的變成了資源。比如：一般廠家根據(jù)首批進(jìn)貨量送車或者根據(jù)銷售返利送車，基本上送過(guò)去的車都是企業(yè)的成本，只是一種激勵(lì)方式，而我們運(yùn)用的模式，同樣是送，送的“大方”，因?yàn)榇蠓蕉�打破了代理商慣有的提防心理，從內(nèi)心里認(rèn)為公司大氣，可靠，做公司的產(chǎn)品肯定不吃虧，因?yàn)樗偷拇蠓�，而讓客戶自己說(shuō)服了自己。從而將產(chǎn)品由買(mǎi)方市場(chǎng)變成了賣方市場(chǎng)。在送的方式上，也將資源運(yùn)用的恰到好處，由后送變成先送，在送的過(guò)程中客戶在心里還記著公司一個(gè)人情！為以后的市場(chǎng)配合埋下了伏筆。

　　另外公司在送車的過(guò)程中還完成了強(qiáng)勢(shì)的宣傳，在廚師和采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)的市場(chǎng)占領(lǐng)車位，同時(shí)高密度的發(fā)放宣傳單和試用品，形成議論的熱點(diǎn)，為公司招商和渠道推廣打下了基礎(chǔ)，給人的感覺(jué)是很大氣的品牌，車隊(duì)的循環(huán)宣傳為二級(jí)市場(chǎng)的通路的建設(shè)和代理商信心的建立奠定了基礎(chǔ)，整個(gè)宣傳的實(shí)效性在市場(chǎng)中產(chǎn)生了強(qiáng)大的拉力。公司政策的推力和車隊(duì)宣傳的拉力的結(jié)合形成了市場(chǎng)強(qiáng)大的銷售力。

　　公司車隊(duì)成員的吃飯問(wèn)題本來(lái)就是成本，最終經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)也變成了渠道開(kāi)發(fā)的資源，公司車隊(duì)來(lái)之前，已經(jīng)讓當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員確定了當(dāng)?shù)乇容^著名具有代表性的餐飲店，公司在做顧客的同時(shí)讓本店的廚師用我們的產(chǎn)品廚師長(zhǎng)這個(gè)面子是要給的，在質(zhì)量過(guò)關(guān)的基礎(chǔ)上只要稍微公關(guān)一下，很容易當(dāng)場(chǎng)成交。主要為將來(lái)的業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)其他的餐飲店打了基礎(chǔ)，既然具有代表性的餐飲店都用了我們的產(chǎn)品，那質(zhì)量肯定是過(guò)關(guān)的，那么價(jià)格或者回扣可以，也就容易成交了。

　　還有最重要的就是閆總對(duì)代理商，廚師，采購(gòu)經(jīng)理的心理把握的準(zhǔn)確，在產(chǎn)品，業(yè)務(wù)模式，價(jià)格等并沒(méi)有明顯差異化的前提下，只是顛倒了一些環(huán)節(jié)或者增加了某些環(huán)節(jié)，結(jié)果讓公司的招商有被動(dòng)變成了主動(dòng)。比如車的后送變?yōu)橄人�，產(chǎn)品的多了一個(gè)開(kāi)蓋有獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)等�！　�

　　對(duì)產(chǎn)品線及其價(jià)格的設(shè)計(jì)也做到了全面覆蓋，細(xì)致到位，充分的利用了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)形成的格局，將新產(chǎn)品后進(jìn)入市場(chǎng)的被動(dòng)變成反客為主的主動(dòng)�！　�

　　總而言之就是將所有的劣勢(shì)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，人性等的理解上的轉(zhuǎn)換變成了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。讓很多人認(rèn)為的不可能的事情變成了事實(shí)。也就實(shí)現(xiàn)了用70萬(wàn)完成了全國(guó)成功的招商，并使回款達(dá)到1300多萬(wàn)。

　　其實(shí)說(shuō)白了，營(yíng)銷就是對(duì)資源的整合和應(yīng)用，而很多人都把資金才認(rèn)為是資源，所以當(dāng)資金短缺的時(shí)候，所有的精力都往往在尋找資金上下功夫，而往往忽略了其他的資源和機(jī)會(huì)。而資源的運(yùn)用確實(shí)需要擁有大局觀念及對(duì)市場(chǎng)和人性深刻的洞察力，把每一個(gè)點(diǎn)都當(dāng)成一個(gè)機(jī)會(huì)，然后在取舍機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)找到最佳的捷徑�！　�

　　營(yíng)銷的根本就是務(wù)實(shí)，是在反思自己和認(rèn)識(shí)自己基礎(chǔ)上的務(wù)實(shí)，否則任何一個(gè)不合常里的跳空都將反彈回來(lái)，這樣的跳空往往動(dòng)搖的是企業(yè)的根基，最終是得不嘗試。做人和做企業(yè)一樣都要明白一個(gè)事實(shí)，常理永遠(yuǎn)比道理更重要，更務(wù)實(shí)。